Provisionsmodelle im Vertrieb verständlich erklärt

So berechnet sich eine Provision

Wird die Provision als Prozentsatz vereinbart, folgt sie im Kern immer derselben Rechnung: Provision = Bemessungsgrundlage × Provisionssatz. Die Bemessungsgrundlage ist der Betrag, auf den der Satz angewendet wird, etwa der Nettopreis eines Vertrags. Manche Modelle ergänzen weitere Faktoren, zum Beispiel für Rabatte; andere zahlen statt eines Prozentsatzes einen festen Betrag je Abschluss.

Für Handelsvertreter enthält das HGB dazu Grundregeln: Ist die Höhe der Provision nicht bestimmt, gilt der übliche Satz als vereinbart (§ 87b Abs. 1 HGB). Berechnet wird die Provision von dem Entgelt, das der Kunde zu leisten hat; Nachlässe bei Barzahlung werden nicht abgezogen (§ 87b Abs. 2 HGB). Achte darauf, dass dein Vertrag eindeutig regelt, ob netto oder brutto gerechnet wird und wie Nachlässe behandelt werden.

Abschlussprovision und laufende Provision

Die Abschlussprovision wird einmal für einen zustande gekommenen Vertrag gezahlt. Bei Software kommt es darauf an, worauf sie sich bezieht: auf einen Einmalpreis, auf das Entgelt eines Abrechnungszeitraums oder auf den Wert der gesamten Erstlaufzeit. Bei gleichem Satz kann zwischen diesen Varianten ein großer Unterschied liegen.

Für Verträge, mit denen ein Kunde etwas für eine gewisse Zeit nutzen darf – dazu kann ein Software-Abonnement gehören –, enthält § 87b Abs. 3 HGB eine eigene Regel: Bei bestimmter Vertragsdauer wird die Provision vom Entgelt für die gesamte Dauer berechnet. Bei unbestimmter Dauer zählt das Entgelt bis zu dem Zeitpunkt, zu dem der Kunde erstmals kündigen kann; läuft der Vertrag weiter, entstehen weitere, entsprechend berechnete Provisionen.

Eine laufende Provision, oft Betreuungs- oder Bestandsprovision genannt, wird wiederkehrend gezahlt, solange ein Kundenvertrag läuft. Prüfe im Vertrag:

• Wofür genau wird sie gezahlt: für den bloßen Bestand oder für konkrete Betreuungsleistungen?
• Wovon hängt ihr Satz ab, und kann er sich ändern?
• Was passiert, wenn der Kunde kündigt, den Vertrag verkleinert oder du ihn nicht mehr betreust?
• Was gilt nach dem Ende deines Vertriebsvertrags? Dazu gehört auch der Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB, den der Ratgeber Selbstständig im Softwarevertrieb erklärt.

Staffel- und Levelmodelle

Bei einer Staffelprovision steigt der Satz, wenn du bestimmte Schwellen erreichst, etwa eine Zahl von Abschlüssen oder einen Umsatz. In Levelmodellen steht jedes Level für einen Satz. Solche Modelle sind nur so gut wie ihre Regeln. Diese Fragen helfen beim Einordnen:

1. Was zählt? Nur bezahlte und nicht stornierte Verkäufe oder schon unterschriebene Verträge? Die Zahl der Abschlüsse oder der Umsatz?
2. Ab wann gilt der neue Satz? Rückwirkend für alle Verkäufe eines Zeitraums, für den Verkauf, mit dem du die Schwelle erreichst, oder erst ab dem nächsten?
3. Gibt es einen Zeitraum? Beginnt die Zählung zum Beispiel jedes Jahr neu, oder bleibt ein erreichtes Level bestehen?
4. Kann es abwärts gehen? Und wenn ja: nach welchen Regeln und mit welcher Vorwarnung?
5. Sind alle Schwellen festgelegt? Bewerte eine Staffel nur nach den Stufen, die tatsächlich gelten.

Wie Preis und Rabatt die Provision verändern

Hängt die Provision am Verkaufspreis, senkt jeder Rabatt auch die Provision. Manche Modelle arbeiten zusätzlich mit einem Preisfaktor, der dafür sorgt, dass ein Rabatt die Provision stärker mindert als den Umsatz. Das schützt den Anbieter vor Preisverfall und bedeutet für dich: Ein großzügiger Nachlass kann einen großen Teil deiner Provision kosten.

Rechenbeispiel mit frei gewählten Zahlen: Ein Produkt hat einen Listenpreis von 1.000 Euro und einen Mindestpreis von 800 Euro, der Satz beträgt 10 % vom vereinbarten Preis. Zum Listenpreis ergibt das 100 Euro Provision, bei einem Verkauf zu 900 Euro ohne Preisfaktor 90 Euro. Steigt der Preisfaktor linear von 0 beim Mindestpreis auf 1 beim Listenpreis, liegt er bei 900 Euro genau bei 0,5, und die Provision sinkt auf 45 Euro. Ein Nachlass von 10 % kostet hier also mehr als die Hälfte der Provision. Es zeigt nur den Rechenweg, keine erzielbaren Einkünfte.

Kläre deshalb vor Preisverhandlungen, welche Spielräume es gibt, was sie für deine Provision bedeuten und wer Preise unterhalb einer Untergrenze freigeben muss.

Wann die Provision entsteht und was bei Storno gilt

Bist du Handelsvertreter, entsteht dein Provisionsanspruch nach § 87a Abs. 1 HGB, sobald und soweit der Unternehmer das Geschäft ausgeführt hat. Der Vertrag kann davon abweichen und die Provision zum Beispiel an die Zahlung des Kunden knüpfen. Dann steht dir mit der Ausführung durch den Unternehmer aber ein angemessener Vorschuss zu, fällig spätestens am letzten Tag des Folgemonats; im Nebenberuf kann er ausgeschlossen werden (§ 92b HGB). Sobald und soweit der Kunde gezahlt hat, besteht der Anspruch unabhängig von jeder abweichenden Vereinbarung. Fällig wird die Provision am letzten Tag des Monats, in dem über sie abzurechnen ist (§ 87a Abs. 4 HGB).

Steht fest, dass der Kunde nicht zahlt, entfällt der Anspruch, und bereits erhaltene Beträge sind zurückzugewähren (§ 87a Abs. 2 HGB). Führt dagegen der Unternehmer ein Geschäft nicht oder nicht wie vereinbart aus, behältst du deinen Anspruch. Er entfällt nur, soweit die Nichtausführung auf Umständen beruht, die der Unternehmer nicht zu vertreten hat (§ 87a Abs. 3 HGB). Einige dieser Regeln sind zwingend: Von § 87a Abs. 3 und 4 HGB etwa darf der Vertrag nicht zu deinem Nachteil abweichen (§ 87a Abs. 5 HGB).

Wie ein Storno praktisch abgewickelt wird, regelt der Vertrag, etwa durch eine Korrekturbuchung, die mit späteren Provisionen verrechnet wird. Achte darauf, dass jede Korrektur nachvollziehbar auf den ursprünglichen Vertrag verweist und klar ist, ob und wie lange Beträge einbehalten werden.

Die Abrechnung: deine Rechte und wie du sie liest

Der Unternehmer muss monatlich über die Provision abrechnen; der Zeitraum kann auf höchstens drei Monate erstreckt werden. Die Abrechnung muss unverzüglich, spätestens bis zum Ende des nächsten Monats erfolgen (§ 87c Abs. 1 HGB). Du kannst einen Buchauszug über alle provisionspflichtigen Geschäfte verlangen und Auskunft über alle Umstände, die für Anspruch, Fälligkeit und Berechnung wesentlich sind. Wird der Buchauszug verweigert oder gibt es begründete Zweifel an der Abrechnung, kannst du Einsicht in die Geschäftsbücher verlangen; der Unternehmer wählt, ob er sie dir oder einem Wirtschaftsprüfer oder vereidigten Buchsachverständigen gewährt. Ausschließen oder beschränken lassen sich diese Rechte nicht (§ 87c Abs. 2 bis 5 HGB).

Eine gute Abrechnung beantwortet für jede Position diese Fragen:

1. Welcher Vertrag? Kunde, Produkt und Datum des Abschlusses.
2. Welche Bemessungsgrundlage? Der Betrag und woraus er sich ergibt, etwa Einmalpreis oder Laufzeitwert.
3. Welcher Satz? Und warum dieser, zum Beispiel wegen deines Levels oder einer Staffel.
4. Welche Faktoren und Abzüge? Etwa ein Preisfaktor oder ein Einbehalt.
5. Welcher Status? Offen, gesperrt, fällig oder ausgezahlt, und bei gesperrten Positionen der Grund.
6. Welche Korrekturen? Stornos und Nachberechnungen als eigene Positionen mit Bezug auf den ursprünglichen Vertrag.
7. Welche Summe für welchen Zeitraum? Und wann wird gezahlt?

Kläre außerdem, wer die Rechnung stellt: du selbst oder, wenn ihr das vorher vereinbart, der Unternehmer per Gutschrift (§ 14 Abs. 2 UStG). Wie du die Umsatzsteuer dabei behandelst, hängt von deinem steuerlichen Status ab.

Warnsignale bei unseriösen Angeboten

Seriöse Provisionsmodelle vergüten Verkäufe an echte Kunden. Vorsicht ist geboten, wenn ein Angebot vor allem dein Geld oder dein Netzwerk will. Typische Warnsignale:

• Vorabzahlungen: Startgebühren, kostenpflichtige Pflichtschulungen oder Starterpakete, die du kaufen musst, bevor du überhaupt Provision verdienen kannst.
• Einkommensversprechen: konkrete Monatsbeträge, „passives Einkommen“ oder Erfolgsgeschichten statt nachvollziehbarer Regeln.
• Druck zum Anwerben: Soll dein Verdienst vor allem daraus entstehen, dass du weitere Teilnehmer gewinnst, die ihrerseits zahlen, ist Vorsicht geboten. Gegenüber Verbrauchern kann ein solches System sogar strafbar sein (§ 16 Abs. 2 UWG).
• Zeitdruck: Fristen, die dir keine Zeit lassen, den Vertrag in Ruhe zu lesen oder prüfen zu lassen.
• Fehlende Unterlagen: kein schriftlicher Vertrag, keine verbindliche Provisionsregelung, keine nachvollziehbare Abrechnung. Als Handelsvertreter kannst du verlangen, dass der Vertragsinhalt in einer vom Unternehmer unterzeichneten Urkunde festgehalten wird (§ 85 HGB).
• Unklare Bemessungsgrundlage: Ein Satz wird genannt, aber offen bleibt, worauf er sich bezieht und wann der Anspruch entsteht.

So ist es in SB NEXT

In SB NEXT, der Vertriebsplattform von SB Dienstleistungen, sind die Bausteine so umgesetzt (Stand 28.10.2026). Maßgeblich sind der Vertriebspartnervertrag und die Vergütungsordnung.

• Formel: Abschlussprovision = Bemessungsgrundlage × Provisionssatz × Preisfaktor. Die Bemessungsgrundlage ist je Produktversion festgelegt: als einmaliger Nettopreis, als Nettopreis je Abrechnungsintervall oder als Nettowert der Erstlaufzeit.
• Level: Auf Level 0 beträgt der Satz 10 %; er steigt je Level um 0,5 Prozentpunkte bis auf 15 % bei Level 10. Die Level 0 bis 10 erreichst du über qualifizierte Verkäufe; die Schwellen liegen bei 0, 1, 2, 3, 5, 7, 10, 13, 17, 21 und 25 qualifizierten Verkäufen. Ab Level 11 zählt der qualifizierte Umsatz. Weil diese Umsatzschwellen noch festgelegt werden, endet die Staffel derzeit praktisch bei Level 10. Die veröffentlichte Staffel geht darüber hinaus: Level 20 mit 17 %, Level 50 mit 23 % und Level 100 mit 33 %.
• Levelaufstieg: Der Verkauf, mit dem du ein neues Level erreichst, wird noch mit dem Satz des bisherigen Levels vergütet.
• Preisfaktor: Er verläuft linear zwischen dem Mindestpreis des Produkts (Faktor 0, also keine Provision) und dem vollen Preis (Faktor 1). Preise unter dem Mindestpreis brauchen eine Freigabe durch SB Dienstleistungen.
• Laufende Betreuungsprovision: Für Verträge mit laufender Betreuung gibt es zusätzlich eine Betreuungsprovision, deren Satz vom Rang abhängt.
• Freigabe: Eine Provision wird erst freigegeben, wenn die Zahlung des Kunden bestätigt ist, die Vertragsunterschrift vorliegt, eine etwaige Widerrufsfrist abgelaufen ist und kein Sperrgrund besteht. Jede Provision trägt einen Status – ausstehend, gesperrt, freigegeben, abgerechnet oder bezahlt – mit Begründung und vollständiger Herleitung.
• Abrechnung: Über dein freigegebenes Guthaben stellst du selbst eine Partnerrechnung. Nach aktuellem Stand der Plattform gilt: Geht sie bis zum 10. eines Monats ein, ist die Zahlung für den 15. vorgesehen; geht sie bis zum 25. ein, für den 1. des Folgemonats.
• Widerruf und Storno: Wird ein Vertrag widerrufen oder storniert, wird die daraus folgende Korrektur mit deinem Guthaben beziehungsweise künftigen Provisionen verrechnet. Die Einzelheiten regelt der Vertriebspartnervertrag.

Das Vergütungsmodell mit Rechenbeispiel findest du auf der Seite Vergütung.